结论

在B2B里，品牌策略最怕的不是“写得不够漂亮”，而是判断依据不稳：大家凭经验拍脑袋定定位、定话术、定视觉风格，最后做出来的东西看着不差，但客户就是不敢选——因为你没有把“风险、边界、证据、机制”讲清楚。

革文在品牌项目里把“四情研究”作为起点，是为了把品牌战略从“主观讨论”变成“有依据的选择”——先把行业在往哪走（行情）、客户到底在怕什么/要什么（客情）、对手怎么表达/凭什么赢（敌情）、我们真实能交付什么/最硬的优势是什么（我情）吃透，再把结论落到定位、价值层次、证据链方向、品牌架构、语言与视觉的可复用资产上。

适用

· 制造业/高端制造/新材料/智能物流/工业软件/医疗器械等典型B2B企业

· 处于品牌升级、战略转型、扩产新基地、出海、并购整合、投标竞争加剧阶段

· 典型症状：

   o 官网/标书/销售资料越做越厚，但客户仍然“说不清你强在哪”

   o 销售反复从头解释，客户内部传递总变形

   o 视觉更新做了，但口径和证据没跟上，三个月后又乱

要点

1. 行情决定你要站在哪条赛道上讲（趋势、叙事、关键词）。

2. 客情决定你必须回答哪些风险问题（采购/技术/项目经理各看什么）。

3. 敌情决定你要在哪些维度“可比较、可证明”，否则差异只是形容词。

4. 我情决定你能不能把优势做成“证据结构 + 机制表达”，而不是一句口号。

5. 四情研究的终点不是PPT，而是可复用资产：定位一句话、价值层次、证据链模板、视觉关键词、关键触点结构（官网/投标/销售）。

一、先把“四情研究”讲清：它到底研究什么、产出什么

很多企业以为品牌研究就是“看看竞品网站、抄几个Slogan”。现实是：B2B客户做决策不是看你文案写得顺不顺，而是看你是否可控。四情研究的任务，就是把“可控”拆解成可回答、可验证、可复用的结构。

我们对“四情研究”的定义是：

四情研究 = 用四类证据，导出四类结论：行业趋势结论（行情）+客户风险与价值结论（客情）+竞争参照与差异策略（敌情）+自身能力边界与证据方向（我情），最终落到定位、价值层次、证据链与触点表达。

二、为什么“四情研究”对B2B更关键：你卖的不是产品，是“风险选择”

B2B客户在做的是风险决策：

· 你是不是成熟供应商？

· 边界清不清？依赖条件是什么？

· 交付机制稳不稳？验收怎么验？

· 出了问题谁负责？怎么闭环？

如果你跳过四情研究，后面很容易出现三种“看似努力、实则失效”的情况：

1. 方向不稳：今天追“国际化”，明天追“降本增效”，后天追“生态平台”，客户听不出主线。

2. 差异不成维度：全是“领先/专业/一站式”，但没有可比较的维度，也没有证据挂载。

3. 表达不同源：视觉风格换了、官网更新了，但销售说法、投标结构、案例证据仍然散——客户第一眼仍然“不敢选”。

四情研究的价值，就是把这些问题提前解决，让后续的语言、视觉、触点落地不返工、可复用、能推进。

三、四情研究怎么做：每一“情”要回答的关键问题

我们把每一“情”要回答的问题写成“能落地的问法”。

1）行情研究：行业在往哪走？你要站哪条叙事？

行情不是“宏观趋势堆砌”，而是把行业变化翻译成客户会买单的关键词。

我们通常会逼自己回答三个问题：

· 趋势：行业的增量在哪里？（政策/技术/供应链/终端需求/资本）

· 品类叙事：这个品类“正确的表达方式”是什么？（客户听得懂的语言）

· 机会地图：未来12–24个月，哪些场景最值得押注？哪些是伪需求？

输出物建议至少包含：

· 3条趋势关键词（可用于定位、官网首屏、演讲主题）

· 1张“机会场景地图”（行业×场景×价值）

· 1段“品类正确叙事”（让客户更快听懂你做什么）

2）客情研究：客户到底在怕什么？谁在风控？谁在验收？

B2B客户不是一个人，而是一条决策链。客情研究的关键，是把“价值”拆成不同角色可读取的版本——不是乱写多版本口号，而是让同一个价值结构能被不同角色抓到自己那一块。

我们会把客情研究至少拆成三层：

· 角色层：老板/采购/技术/项目经理分别关注什么？

· 风险层：他们最怕什么？范围扯皮？交付不稳？验收争议？合规风险？

· 证据层：他们愿意相信什么证据？案例？资质？机制？数据？验收材料？

输出物建议：

· 决策链角色地图（角色×关切×必须给的证据）

· 风险清单（边界/依赖/接口/变更/验收）

· “可转述版本”结构（客户内部汇报能复述）

3）敌情研究：对手怎么赢？同质化陷阱在哪里？
B2B最常见的坑是：大家都说自己“领先/一站式/深耕多年”，最后客户只能按价格和关系选。

我们在敌情研究里重点做三件事：

· 表达对比：竞品在讲什么主线？靠什么证据？

· 能力对比：竞品真正的强项在哪？弱项在哪？

· 差异策略：我们要选择哪些维度做“可比较、可证明”的差异点？

输出物建议：

· 竞品表达矩阵（主张/证据/边界/机制）

· 同质化词库（哪些词不要再用）

· 差异突破口（最可打的维度）

4）我情研究：我们真实能交付什么？边界是什么？证据怎么挂？

我情研究是四情里最“见真章”的部分。
B2B客户最终问的不是“你是不是厉害”，而是“你到底厉害在哪、做到哪、怎么保证、怎么验收”。

我们会把我情研究落到四类“硬东西”：

· 能力边界：做什么/不做什么、依赖条件、接口责任

· 机制表达：交付流程、里程碑、变更管理、验收口径

· 证据方向：案例类型、客户类型、资质背书、数据口径

· 可复用资产：把这些做成模板（证据块、案例卡、方案总览、一页纸）

输出物建议：

· 能力边界清单（可对外）

· 机制与验收口径页（采购需要）

· 证据链方向清单（后续内容与案例库按它组织）

四、把研究变成“可复用结论”：四情研究的输出

很多团队做研究做得很努力，但最后“只剩PPT很厚”。原因通常是：研究没有被压缩成一个可复用的结论页，导致后续做官网/投标/销售又要重新解释一遍。

【四情研究结论一页纸】

目标：我们要解决的关键问题是：（比如：出海/IPO/新基地/投标竞争/多业务并行）
定位一句话候选：我们帮助____在____解决，通过____实现____。

行情（3条）

1. ____（趋势关键词）

2. ____（品类叙事）

3. ____（机会场景）

客情（3条）

1. 决策链关键角色：____（谁拍板/谁风控/谁验收）

2. 最大风险点：____（范围/交付/验收/合规/周期）

3. 必须提供的证据：____（案例/资质/机制/数据）

敌情（3条）

1. 同质化表达陷阱：____（别再用的词/套路）

2. 竞品强项维度：____（他们赢在哪）

3. 我们可打差异维度：____（可比较、可证明）

我情（3条）

1. 最硬的能力优势：____（可验证）

2. 清晰的边界规则：____（做什么/不做什么/依赖）

3. 机制与验收：____（里程碑/材料清单/验收方式）

落地动作（触点优先级）

· 先做：____（官网/投标/销售资料/展会）

· 必交付资产：____（一页总览/案例卡/证据块/矩阵/母版）

· 30天内要看到的变化：____（客户提问更聚焦/推进更顺/风控更好过）

五、7–14天最小可行版本：先跑起来，再做厚

如果你们不想一上来大工程，我们建议按“先能用、先统一”的思路跑。

· Day1–2：明确项目目标与关键节点（投标/出海/新基地/融资）

· Day3–6：完成四情研究的“可用结论”（一页纸结论 + 风险清单 + 差异维度）

· Day7–10：把结论翻译成“对外可复用资产”

   o 定位一句话 + 核心价值/支撑价值矩阵

   o 证据链模板（主张-证据-边界-机制）

· Day11–14：落一个关键触点（官网关键页 / 销售一页纸 / 投标一页总览）

先跑起来比写厚报告更重要。跑起来之后再扩展案例库、完善图表语法、做更完整的视觉与场景体系。

六、革文案例：四情研究如何真正导出“可推进”的品牌结论

革文案例｜易飞迅 EFX：用四情研究把“解决方案能力”做成可复用资产库

客户背景
易飞迅EFX处在智能仓储物流解决方案赛道，设备与系统能力覆盖广，但越到增长阶段越容易出现一个典型困境：能力越多、资料越厚，客户反而越难在第一次接触就形成结论。对销售来说就是：每次都要从头讲；对客户来说就是：听起来不错，但不敢推进。

我们怎么做四情研究

· 行情：智能仓储需求从“买设备”转向“要结果、要交付确定性”，企业更在意高密存储、高效物流、复杂工况适配与长期稳定运行。

· 客情：决策链条长（老板/采购/技术/项目），采购与项目经理尤其关心“边界怎么划、失败风险怎么控、验收怎么验”。

· 敌情：大量竞品停留在“设备清单式表达”，方案堆叠但边界不清，客户对“能不能做、做到哪”缺少判断抓手。

· 我情：易飞迅的强项不是单点设备，而是“配合高、响应快、交付准、运行稳”的交付优势；并且具备多类复杂场景的工程化能力，适合把优势做成结构化的解决方案体系。

研究结论如何变成战略与资产

1. 定位结论：我们帮助易飞迅把对外定位明确为：

“智能仓储高定解决方案服务商”（先让客户形成“你卖的是结果与交付”的认知）。

2. 把形容词变成结构资产：我们把“高定”落到两套可讲、可问、可验证的结构：

· 5大高定服务：高定设计 / 高定环节 / 高定设备 / 高定系统 / 高定售后

· 10大高定场景：防爆、防尘、静音、超大、超小、超重、超轻、低温、高温、不规则

同时把行业覆盖做成可检索的体系（20大行业解决方案），让客户更容易找到“我属于哪类”。

3. 沉淀可复用资产库（销售能用，不再临时拼）：

· 解决方案一页总览（首会3分钟形成结论）

· 业务路径图/场景结构（用“怎么跑通”替代“功能堆叠”）

· 产品矩阵对外表达（范围/边界/选配关系/接口责任）

· 案例与证据链模板（主张-证据-边界-机制，可核验可追溯）

4. 落到真实触点：你现在在易飞迅官网（efxlog.com）的解决方案页与案例页看到的结构化表达，就是这套方法落地后的结果：客户读资料时更容易进入“下一步怎么评估”的推进状态。

易飞迅案例链接：https://www.shgowin.cn/a/case/xyswzkf/312.html 

革文案例｜熠光 YeeGlow：用四情研究把“热成形拼焊”从技术名词变成品牌结论

客户背景与真实问题
熠光属于典型“高端制造+强技术壁垒”品类：技术很硬，但外部很容易出现两个问题：
第一，客户复述不了——听完觉得专业，但说不清你到底更强在哪；
第二，采购不敢选——因为边界、机制、证据结构不清晰，风险评估抓不到手。

我们怎么做四情研究

· 行情：汽车轻量化、安全升级、新能源迭代加速，热成形拼焊从“工艺能力”走向“解决方案能力”，客户更关心整链路协同与稳定交付。

· 客情：OEM/Tier1的决策链条里，技术关注性能与边界，采购关注供应稳定与风险，项目关注交付节点与验收方式。

· 敌情：同业表达高度同质化，普遍停留在“材料/工艺参数堆叠”，缺少“解决方案主线+证据结构”。

· 我情：熠光的真实优势不仅是单点技术，而是整链路覆盖与创新能力，适合提炼为“全面性+创新度”的解决方案结论。

研究结论如何变成战略与资产

1. 定位结论：我们把熠光战略定位明确为：

“更全面的热成形拼焊创新解决方案”，并把“更全面”做成可解释结构：

· 10大环节全面性（从客户需求到交付闭环）

· 3大突出创新度（核心创新抓手）

这让客户不再只记住“你们做热成形拼焊”，而是记住“你们覆盖更全面、创新更强、方案更可控”。

2. 价值层次（让采购敢选）：我们把支撑价值收敛为“五大解决方案优势”，用于挂证据与风控解释：

· 可靠的品质保证解决方案

· 创新技术研发解决方案

· 可靠的供应链解决方案

· 全面的高性价比解决方案

· 专业的服务解决方案

3. 命名与传播（让客户记得住）：

我们为品牌命名 “熠光 YeeGlow”，并构建口号：

“熠光同行·安享轻盈”

让“安全、轻量、能量感”的联想成为可持续复用的品牌资产。

4. 落地资产：把定位与价值层次落到可复用的对外结构（方案总览、证据块、培训与宣导材料），让内部团队在展会、客户沟通、资料包中长期一致输出，而不是每次临时拼稿。

熠光 YeeGlow案例链接：https://www.shgowin.cn/a/case/xyswzkf/326.html 

七、30秒自测：你们是不是该先做“四情研究”？

· ✓ 你们很强，但客户第一眼感受不到“成熟与头部”

· ✓ 资料越做越多，客户反而更糊涂

· ✓ 销售总被追问边界：做到哪/不做到哪/谁负责什么

· ✓ 差异点停留在形容词，证据挂不住

· ✓ 视觉更新过，但口径与证据没跟上，三个月后又乱

命中以上，优先用“四情研究”把战略底座定稳，再做语言/视觉/触点。

八、FAQ

Q1：四情研究会不会太“咨询”，落不了地？
不会。真正的问题是“研究没有被压缩成可复用结论”。我们的做法是强制输出“一页纸结论 + 证据链模板 + 触点优先级”，确保研究直接变资产。

Q2：我们案例不多，证据不足怎么办？
先补“机制证据”：交付流程、里程碑、验收口径、变更管理、风险清单。B2B里采购最信的往往不是故事，而是可控机制。

Q3：四情研究做完，下一步先做什么？
优先做一个“能上场”的触点：官网关键页/销售一页纸/投标总览，先让团队用起来。用起来之后再扩展视觉体系、案例库与行业版本。

关于革文GOWIN

革文是B2B品牌全案咨询公司，不只做战略咨询，而是覆盖：品牌战略 × 品牌语言 × 品牌视觉（VIS/VI）× 场景落地（官网/投标/销售/展会等）× 营销策略规划 × 陪跑式咨询。

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